Chaque acquéreur a son caractère, son projet, ses attentes et ses goûts personnels. Cependant, vous avez sûrement remarqué certaines similitudes au niveau de leur comportement face à l’achat d’un bien immobilier. Savoir reconnaître le profil de vos acquéreurs vous permettra de mieux les conseiller pendant leur recherche.

 

⚖️ Le structuré

Le client diplomate cherche toujours à faciliter la vie de son entourage. En général, il est très souriant, attentif et bienveillant. Il fait tout pour trouver un terrain d’entente et éviter le conflit. Pendant les visites, il essaye toujours de faire ressortir les points positifs. Il est donc difficile de savoir ce qu’il pense, ce qu’il aime ou non. Il veut toujours satisfaire les autres.

Pour l’aider à avoir confiance en vous et ainsi mieux le comprendre, montrez-lui de l’intérêt. Il a besoin de se sentir apprécié. En lui posant des questions profondes sur ses goûts, par exemple, il sentira que vous souhaitez vraiment le comprendre. Le structuré préfère prendre des décisions avec l’appui de ses proches, adressez-vous davantage au groupe qu’à lui seul, même si la décision finale lui appartient.

 

⭐️ Le leader

Le client leader a un fort caractère, il cherche à diriger vos échanges, les visites, etc. Il n’est pas désagréable, au contraire, il est extrêmement enthousiaste ! Il adore discuter et poser des questions, avec lui vous ne vous ennuyez pas. Le leader n’a pas de mal à exprimer franchement ses sentiments. Préparez-vous bien, il risque de vous poser des questions farfelues pendant les visites. Ce comportement reflète son besoin typique d’avoir l’ascendant et de diriger les choses.

Cependant, le leader a d’autres besoins : l’estime et la reconnaissance. Ainsi, pour qu’il soit touché par vos arguments il basez-vous sur les siens et faites-en ressortir le positif. D’autre part, il apprécie les défis et se projette facilement dans le futur. Si vous réussissez à lui présenter le potentiel des offres que vous lui faites visiter, il se sentira d’autant plus enthousiaste. Pour l’aider à trouver ce qu’il cherche vous devez le faire rêver !

 

👀 Le rationnel

Le client rationnel est assez discret et peut paraître froid. Il vous laisse le guider, tout en restant méfiant. Ce qu’il recherche est très précis et il risque d’être peu flexible : il veut atteindre son idéal. Cependant, s’il ne parle pas beaucoup, vous pouvez vous fier à ce qu’il dit, sans problème. Vous pouvez évoquer facilement le passé avec lui. En revanche, donnez-lui un petit coup de pouce pour qu’il se projette.

Le rationnel a besoin que vous le rassuriez. Essayez de créer un lien en trouvant des points communs entre son logement actuel et celui que vous visitez. Préparez un dossier complet avec toutes les informations sur le bien, son histoire, les vendeurs, le processus d’achat et de vente, il sera d’autant plus rassuré. Il apprécie les renseignements fiables et concrets, utilisez des sources sûres. D’autre part, pour l’aider à mieux se projeter vous pouvez utiliser des outils comme la projection 3D.

 

💡 L’audacieux

Le client audacieux sait parfaitement ce qu’il cherche. Il est très exigeant et ne s’inquiète pas du regard des autres. Il est au centre du projet. Il apprécie que les choses fonctionnent comme il le désire, rapidement. Il recherche surtout de l’efficacité. Il est franc mais ne laisse pas ses sentiments apparaître facilement. L’audacieux est très rationnel, il se base sur la logique et se laisse guider par sa raison.

Afin d’accompagner au mieux votre client audacieux, évitez de vous appuyer sur une longue argumentation… Il cherche l’efficacité alors donnez-lui les informations principales et les plus importantes, sans tourner autour du pot ! Parlez-lui concrètement : le prix, l’origine du bien, la taxe foncière, la performance énergétique, les travaux à prévoir, etc. De plus, son coté rationnel le poussera à opter pour le meilleur rapport qualité/prix et tout cela dans un délai rapide.

Comprendre le client c’est important. Mais quelques fois, le temps manque et nous ratons certains éléments essentiels… C’est pourquoi, nous avons créé un outil, un assistant digital dédié aux agents immobiliers. Laissez vos acquéreurs discuter avec AristiD de leur projet !

Grâce au scoring intelligent ARIA 4D, apprenez à connaître vos clients et comprenez leur personnalité. Ainsi, vous gagnez du temps et obtenez des renseignements précis sur leur projet et leur personnalité.